Referentin empfiehlt auf emotionale Einflüsse zu setzen

Wassertrüdingen. Verkaufen ist wie flirten – im Handel wird wesentlich öfters mit dem Bauch als mit dem Kopf entschieden, so die Referentin Hildegund Wölfel, bei einer Sonderveranstaltung des Ortsverbandes Wassertrüdigen im Deutschen Gewerbeverband, bei der es um das Thema „Neukunden gewinnen – Neukunden binden“ ging.

Kompetenz und Leistungsfähigkeit des Anbieter seien zwar wichtig, aber sie trügen nur mit etwas zehn Prozent zur Kaufentscheidung bei.

Ganz gravierend seien für die Kaufentscheidung die emotionalen Einflüsse, die durch Werbung und Erlebnisfaktoren beeinflusst würden. Hier müsse man als Unternehmer ansetzen und beim Kunden durch eine gute Präsentation in den Verkaufsräumen und im Schaufenster Interesse wecken, im Handwerksbereich müsse der Empfangsbereich des Betriebes attraktiv gestaltet werden.

Im Gespräch mit dem Kunden sei es wichtig Gemeinsamkeiten anzusprechen, den Kunden beim Namen zu nennen, ihm mit ehrlichem Interesse zu begegnen und sein Individualität einzubringen.

Man dürfe nicht nur Fragen stellen, so Frau Wölfel, sondern müsse auch gut zuhören können. Der Verkauf sollte eigentlich ablaufen wie ein Flirt. Um Neukunden zu gewinnen, wäre es dienlich, Netzwerke zu knüpfen, Events und Veranstaltungen zu organisieren, jeder Mitarbeiter sollte zudem immer mit einer Visitenkarte ausgerüstet sein.

Quelle: Fränkische Landeszeitung (FLZ) Ansbach vom 09.03.2007