Vom Geschäfts- zum Beziehungsbrief

Kommunikationstrainerin in Coratex-Referentin Hildegund Wölfel erklärte, wie ein Angebot den Adressaten auf einer persönlichen und emotionalen Ebene anspricht.

Früher hießen die Erfolgsparameter: Fachwissen, Qualität und Fleiß. Das reicht heute nicht mehr aus, weiß Hildegund Wölfel. Heute machen Image und Wirkung einen wesentlichen Teil des erfolgreichen Wirtschaftens aus. Die Imagepflege und -darstellung betrifft auch den Bereich Angebot. „Mit meinen Angeboten“, erklärte Wölfel ihren Zuhörern, „mache ich mich auf meine Stärken und meine Serviceleistungen aufmerksam.“ Einem Angebot geht ein Verkaufsgespräch voraus. In diesem, riet Wölfel, sollte die Motivation des Kunden erfragt werden. „Gehen Sie über eine Bedarfsanalyse hinaus, stellen Sie offene Fragen, fragen Sie in die Zukunft und Vergangenheit.“ Das Angebot selbst sollte den Kunden persönlich ansprechen. „Entwerfen Sie Bilder im Kopf des Kunden“, so Wölfel. Die meisten Kunden nehmen irrtümlich an, dass sie ein Standard-Angebot erhalten. „Ist Ihr Angebot aufwendiger, sagen Sie es Ihrem Kunden, machen Sie ihm den Wert deutlich.“ rät sie. Es macht auch Sinn, den Wert 0.00 Euro explizit ins Angebot zu setzen, aber dann mit dem Zusatz „Das ist der Service für unsere Kunden“. Anstatt 08/15-Formulierungen zu verwenden, sollten Aspekte aus dem Kundengespräch aufgegriffen werden. Wölfels Tipp: „Mit Ihrem Schlusssatz bereiten Sie das Nachtelefonieren vor – und: Führen Sie eine Angebotsstatistik.“

Fazit: Ein Angebot greift alle Aspekte des Kundengesprächs auf. Es sollte nicht standardisiert wirken. Jede persönliche Ansprache wirkt positiv und stellt eine Beziehung zum Kunden her.

Quelle: Raumausstatter Zeitschrift, 8/2009