Vom Geschäftsbrief zum Beziehungsbrief

Kommunikationstrainerin und Coratex-Referentin Hildegund Wölfel erklärte, wie ein Angebot den Adressanten auf einer persönlichen und emotionalen Ebene anspricht.

Früher hießen die Erfolgsparameter: Fachwissen, Qualität und Fleiß. Das reicht heute nicht mehr aus, weiß Hildegund Wölfel. Heute machen Image und Wirkung einen wesentlichen Teil des erfolgreichen Wirtschaftens aus. Die Imagepflege und -darstellung betrifft auch den Bereich Angebot. “Mit meinen Angeboten”, erklärte Wölfel ihren Zuhörern, “mache ich auf meine Stärken und meine Serviceleistungen aufmerksam.” einem Angebot geht ein Verkaufsgespräch voraus. In diesem, riet Wölfel, sollte die Motivation des Kunden erfragt werden. “Gehen Sie über eine Bedarfsanalyse hinaus, stellen Sie offene Fragen, fragen Sie in die Zukunft und die Vergangenheit.” Das Angebot selbst sollte den Kunden persönlich ansprechen. “Entwerfen Sie Bilder im Kopf des Kunden”, so Wölfel. Die meisten Kunden nehmen an, dass sie ein Standardangebot erhalten. “Ist Ihr Angebot aufwändiger, sagen Sie es dem Kunden, machen Sie ihm den Wert deutlich,” rät sie. Es macht auch Sinn, den Wert 0,00 Euro explizit ins Angebot zu setzen, aber dann mit dem Zusatz: “Das ist der Service für unsere Kunden”. Anstatt 08/15-Formulierungen zu verwenden, sollten Aspekte aufgegriffen werden. Wölfels Tipp: “Mit Ihrem Schlusssatz bereiten Sie das Nachtelefonieren vor – und: Führen Sie eine Angebotsstatistik.”

Vortrag beim 2. Deutschen Raumausstattertag 2009

erschienen in “Raum und Ausstattung”, 8/2009