Weg zum Erfolg schwieriger

Der Weg zum Erfolg sei für ein Unternehmen schwieriger geworden

gleichwohl aber abwechslungsreicher und spannender, so Referentin Hildegund Wölfel bei einer Informationsveranstaltung des Gewerbeverbandes Wassertrüdingen, in der unter anderem Tipps zur stärkeren Profilierung eines selbstständigen Gewerbes gegeben wurde.

Handwerkliches Geschick und Fachwissen reichen alleine nicht mehr aus, um mit seinem Unternehmen erfolgreich zu sein. Das bedeute, dass man sich als Selbständiger auf seiner Fachkompetenz alleine nicht mehr „ausruhen“ könne, die Kunden seien kritischer geworden, fragen nach, und wollten mehr wissen. Kommunikation und Werbung seien neben fachlicher Kompetenz ganz wichtig, um unternehmerisch erfolgreich zu sein.

Fränkische Landeszeitung FLZ – Donnerstag, 14. April 2005

 

Malen Sie sich ein Bild: medi-Verkäufertraining „Vom Patienten zum Kunden“ tourte durch ganz Deutschland

VerkäuferInnen-Training

Wie erkläre ich meinen Kunden mit Erfolg, dass sie seit Jahresbeginn wieder einen größeren Eigenanteil (die so genannte „wirtschaftliche Zuzahlung“) leisten müssen? Diese Frage stellen sich wohl fast alle Verkaufsmitarbeiter Deutschland. Bei der Beantwortung helfen wollte da u. a. auch medi Bayreuth und startete mit Hilfe der Verkaufsprofis von Visio Impuls, Coaching und Consulting, Kulmbach, ein Verkäuferinnen-Trainingsserminar. Insgesamt nahmen daran in 40 Städten rund 800 Mitarbeiterinnen aus Sanitätshäusern in ganz Deutschland teil. GP schulte sich am 25. Januar in Kamen.

Bevor Hildegund Wölfel ihre „Trickkiste“ für erfolgreiches Verkaufen öffnete, vermittelte sie den Telnehmerinnen die neue Sachlage, mit der die Verkäuferinnen bereits sein Anfang Januar zu „kämpfen“ haben. Denn nur wer auch versteht, warum eine weitere Zahlung durch die Kunden notwendig ist, kann dies auch glaubwürdig vermitteln. Dem Personal muss einfach klar sein, dass z. B. auch der eigene Arbeitsplatz gefährdet ist, wenn ein Sanitätshaus nicht mehr wirtschaftlich arbeitet. Wölfel: „Kompensation durch ‚preiswerten Einkauf‘ ist nicht mehr möglich. Und der Chef sollte in diesem Zusammenhang erkennen, dass Fortbildung auch bei seinen Mitarbeitern im Handel angesichts der neuen Situation für den gemeinsamen Erfolg wichtig ist.“

Mitte schrumpft immer weiter

Weiter legt Hildegund Wölfel den Verkäuferinnen dar, dass die so genannte „Mitte im Einzelhandel“ in den letzten Jahr klar an Boden verloren hat. Gewachsen seien das „obere Preissegment“ und natürlich in erster Linie das untere Preissegment. Da der Fachhandel einen Preiskrieg aufgrund seiner Struktur nicht eingehen kann, die Mitte weiter schrumpfe, könne sich das Sanitätshaus nur im oberen Preissegment positionieren. Es gelte, ein Premiumstrategie zu entwickeln, gegen die Billiganbieter bei konsequenter Umsetzung keine Chance haben.

Speziell bei Produkten rund im die Gesundheit sicher ein umsetzbares Ziel – und das müsse klar und deutlich den Kunden gegenüber kommuniziert werden.

Zunächst aber werde sich die Wettbewerbssituation vor Ort neu darstellen. Ob nun einige wenige Sanitätshäuser oder aber Apotheken, es werde sicher Wettbewerber geben, die Kompressionsstrümpfe zum Festbetrag anbieten würden.

Das bedeutet für die Sanitätshäuser, die sich der Qualität verschrieben haben, dass das Verkaufen in den Vordergrund gestellt werden und sich als Beratung aufwerten muss. Wölfel warnte allerdings in diesem Zusammenhang: „Die neue Erstattungssituation darf nicht als teuer dargestellt werden.“ Schließlich würden die Kassen ja auch noch nach wie vor den Löwenanteil bei Kompressionsstrümpfen bezahlen. Dennoch ist sich Wölfel sicher, dass der ein oder andere Kunde dem qualitätsorientierten Sanitätshaus verloren gehen wird; aber: „Der Kunde wird wiederkommen, wenn es weiß, was er an Ihnen hatte.“ Und das kann er natürlich nur wissen, wenn die Verkaufsberaterinnen mit den richtigen Argumenten und Techniken, diese zu vermitteln, ausgestattet sind.

Zum Beispiel mit dem Hinweis, dass eine Kompressionsstrumpf-Kundin für Feinstrumpfhosen im Jahr doppelt soviel Geld ausgibt, wie für ihre Kompressionsstrümpfe, die dann eben noch einen Nutzen für die Gesundheit bieten. Wölfel: „Malen Sie von Nutzen eines Kompressionsstrumpfes für den Kunden mit Worten ein Bild.“ Ähnlich, wie es z. B. Hörgeräteakustiker tun: „Wollen Sie Ihren Enkel lachen hören?“

Die Nutzerargumentation

Den Kunden interessiere weniger wie großartig ein Produkt sei, referierte Wölfel weiter. Ihn interessiere viel mehr, welche Vorteile und welchen Nutzen er davon habe. Deshalb sollte sich jeder Verkäufer fragen: „Wie kann meine Leistung, mein Produkt dem Kunden dabei helfen, das zu bekommen, was er wirklich will und was ihm wirklich hilft?“ Ein Kunde kaufe dann, so Wölfel

  • wenn Ihm der Wert des Produktes höher (oder angemessen) erscheint als der Preis
  • wenn er genügend rationale Argumente hat, um seine emotionale Entscheidung vor sich und andern zu begrüßen
  • wenn sein Wunsch, das Produkt, das zu besitzen, die Dienstleistung zu beanspruchen, größer ist, als seine Angst vor der Entscheidung

Argument beginnen mit:

  • Das bedeutet für Sie…
  • Das gibt Ihnen die Gewissheit…
  • Das gibt Ihnen die Garantie…
  • Das gibt Ihnen die Sicherheit…
  • Das erspart Ihnen/ermöglicht Ihnen/erhält Ihnen…
  • Dadurch gewinnen Sie…
  • Das fördert/steigert/erhöht…

Tipps zur Preisverhandlung

Nennen Sie den Preis erst, wenn Sie beim Kunden eine Wertvorstellung, ein Wertbewusstsein für Ihre Leistung/Ihr Produkt aufgebaut haben.

Nennen Sie den Preis, „verpacken“ Sie Ihn gut und reichern Sie ihn an. Fügen Sie sofort Nutzen und Vorteile an, Service oder Garantieleistung. Lassen Sie den Preis nicht alleine stehen.

Quelle: Gesundheitsprofi KÖ 3/2005

Beziehungen sind Gold wert

Visitenkartenparty als Schulungsabend der Meisterfrauen

Unter dem Motto „Wenn die Meisterfrauen wüssten, was die Meisterfrauen wissen“ trafen sich in der Handwerkskammer Coburg Mitglieder der Meisterfrauen und Gäste zu einem etwas anderen Schulungsabend.

Im Vordergrund stand dabei das Kennenlernen und der Aufbau eines Netzwerkes. „Gute Beziehungen sind Gold wert“, führe Hildegund Wölfel aus. Nach dem Theorieteil setzen die Teilnehmer das Gehörte in die Tat um. „Wer bin ich?“, galt es zu erfragen. Zutage kamen bekannte Persönlichkeiten aus allen Branchen.

Ziel war auch, Visitenkarten auszutauschen, sich zu präsentieren und Beziehungen aufzubauen. Kooperationen suchen gehört heute auch im Handwerk zu einer erfolgreichen Unternehmensstrategie. Die Meisterfrauen haben das erkannt.

Quelle: Coburger Zeitung, 03.01.205

PR – nicht nur für die „Großen“

Bund der Selbständigen informierte über Möglichkeiten der Öffentlichkeitsarbeit

(Kulmbach, Katrin Geyer) Tue Gutes – und rede darüber! Diesen Rat ab Hildegund Wölfel, erfahrene Marketingfach-frau aus Mistelgau bei Bayreuth, ihren Zuhörern bei der ersten Vortragsveranstaltung der Ortsgruppe Kulmbach im Bund der Selbstständigen (BdS). Sie räumte mit dem Vorurteil auf, Public Relations und Öffentlichkeitsarbeit seinen nur etwas für große Unternehmen, und sie gab viele Tipps für eine effiziente, aber keineswegs teure Imagepflege.

Barbara Wagner, die Vorsitzende der erst Ende des letzten Jahres gegründeten Ortsgrup-pe, zeigte sich erfreut über die gute Resonanz auf die erste Veranstaltung und begrüßte neben den Mitgliedern auch zahlreiche Interessenten, denen sie eine Mitgliedschaft im BdS ans Herz legte: Als deutschlandweites Netz mit rund 22000 Mitgliedern allein in Bay-ern sei der BdS der größte berufs- und branchenübergreifende Selbstständigenverband.

Monatlicher Stammtisch In der neuen Ortsgruppe wolle man Fachvorträge kompetenter Referenten und Möglich-keiten zum Erfahrungsaustausch bieten, so Barbara Wagner. Unter anderem soll künftig an jedem zweiten Dienstag im Monat ein Stammtisch stattfinden, erstmals am 10. Februar um 19.30 Uhr im Bierstüberl der „Parkschänke“.

Wie wichtig Public Relations (PR) und Öffentlichkeitsarbeit gerade auch für kleine Unter-nehmen ist, mache dann Hildegund Wölfel deutlich, die in Mistelgau die Agentur „PR – Training“ betreibt. Ziel von PR sei es, Informationen über und Neuigkeiten aus einem Un-ternehmen zu verbreiten, so dessen Image zu stärken und die Kunden an das Unterneh-men zu binden. „Die Kunden sich unsere besten Marktforscher“, betonte Hildegund Wölfel und empfahl deswegen, den Kontakt zu den Kunden zu halten und sich aktiv um deren Feedback zu bemühen.

Alleinstellungsmerkmale Große Bedeutung kommt nach Überzeugung der Referentin der PR nach innen, den so genannten „human relations“ zu: Alle Mitarbeiter müssten gut über das Unternehmen und seine Produkte informiert sein; nur zufriedene Mitarbeiter seien in der Lage, in der Öffent-lichkeit positiv über ihr Unternehmen zu sprechen. Bei der PR nach außen gelte es vor allem, die so genannten Alleinstellungsmerkmale zu definieren: „Sagen Sie den Kunden deutlich, was sie von Mitwerbern unterscheidet.“ Zur Marktführerschaft gelange ein Unternehmen nicht nur durch Innovationen oder über den Preis, sondern vor allem durch guten Service, betonte Hildegund Wölfel: „Rund 70 Prozent aller Kunden, die nicht mehr wiederkommen, tun dies, weil sie desinteressiert oder un-freundlich behandelt wurden.“ Dass effiziente Öffentlichkeitsarbeit nicht unbedingt teuer sein muss, machte die Marketing-Expertin an einer Fülle von Beispielen deutlich.

Der Pflege von Kundenkontakten dienten beispielsweise Veranstaltungen oder Informationsabende. Wenn man dabei für Getränke oder einen Imbiss einen kleinen Unkostenbeitrag verlange und den so zusam-men gekommenen Betrag später für soziale Zwecke spende, schaffe man sich gleich eine zweite Möglichkeit, für sich zu werben. Mit sozialem Engagement lasse sich ohnehin viel für das Image tun, den vieles in der Einschätzung der Kunden komme „aus dem Bauch“. Kultursponsoring oder die Auslobung eines Jugendfußball-Cups, der den Namen des Un-ternehmens trage, seien weitere Möglichkeiten sich positiv zu präsentieren.

Schätze in der Kartei

Die Kundenkartei eines Unternehmens berge wahre Schätze, die es nur zu heben gelte, so die Referentin weiter. Dazu gehöre es beispielsweise, die Vorlieben der Kunden zu kennen und ihnen gezielt entsprechende Angebote zu machen, oder sich zu persönlichen Anlässen wie Geburtstagen oder Jubiläen in Erinnerung zu bringen. Wer bei Kunden und Partnern positiv in Erinnerung bleiben wolle, müsse sich um Ehrlich-keit in der Darstellung bemühen. Schließlich sei auch en sinnvolles Beschwerdemanage-ment unerlässlich. Und weil zu einer erfolgreichen Öffentlichkeitsarbeit nicht zuletzt auch die Pressearbeit gehört, erhielten die Zuhörer von Hildegund Wölfel eine Reihe von Tipps, die den Umgang mit den Medien erleichtern. So sei es wichtig, sich persönliche Kontakte zu schaffen und in Pressemitteilungen klar, verständlich und vor allem sachlich zu bleiben.

Quelle: Bayrische Rundschau vom 31.Januar / 31.Februar 2004

Für Kopf, Herz und Hand – Hildegund Wölfel referiert zum Thema „Messeauftritt – gekonnt und sympathisch“

Aurach (rm). „Wie gestalte ich meinen Messestand gekonnt und sympathisch?“ Zu diesem Thema referierte Hildegund Wölfel auf Einladung des Auracher Gewerbeverbandes bei einer gut besuchten Veranstaltung für die Teilnehmer an der AGIL-Gewerbeschau am 3. und 4. Mai 2003.

Die PR-Trainerin vom Bund der Selbständigen gab Tipps und Ideen für die Gestaltung eines Standes, und erklärte, dass einfache Mittel, wie zum Beispiel ein Strauß Blumen, ü-bersichtliche Plakate und gute Fotos meist mehr erzielen könnten, als aufwendige Technik. Eingängige Botschaften und ein sauberes sympathisches Image seien schon die halbe Miete, den Besucher der Gewerbeschau zu interessieren und auf den Stand zu „locken“, so Wölfel.

„Kopf, Herz und Hand“ des Kunden anzusprechen, sei dabei das Motto eines gekonnten Messeauftritts. Informationen für den Kopf, atmosphäreschaffende Bilder oder Sonstiges sollen die positive Einstellung des Kunden verstärken, um zum Ende den Besucher natürlich auch zur Handlung, sprich um Kauf oder einer Kontaktaufnahme zu animieren. Mit ihrem Referat über einfache, aber wirksame Tricks für die Präsenz auf einer Messe, gab Hildegund Wölfel eine Checkliste von Details, die im Eifer der Vorplanungen eines Messeauftritts gerne vergessen werden, allerdings den Unterschied zwischen einem gefragten und ignorierten Stand ausmachen.

WZ Aktuell – Wochen Zeitung

Pfiffige Ideen, die wenig kosten

KURIER-Forum Einkaufsspaß: Tipps von Lesern für Geschäftsinhaber

Bayreuth: Immer und immer wieder werden im KURIER-Forum drei Kriterien genannt, die den Einkaufsspaß im Stadtzentrum wesentlich steigern könnten: ein Lebensmittelgeschäft, ein Feinkostladen und einheitliche Öffnungszeiten. Diesmal kommen im Forum zwei Leser zu Wort, die Händlern raten, wie sie zu mehr Einkaufsspaß beitragen könnten.

„Mir ist da was eingefallen“, schreibt Kathrin Lugert aus Eckersdorf ans KURIER-Forum. Modegeschäfte sollten sich mit Sofortbildkameras ausrüsten. Mit der könnten Kunden, die sich nicht sicher sind, ob sie sich ein bestimmtes Kleidungsstück kaufen sollen, fotografie-ren lassen. „Das Foto kann man dann mit nach Hause nehmen und der Familie oder Freundin zeigen, damit diese nicht extra zum Anschauen mit in die Stadt müssen.“ Eine ganze Reihe von Ideen steuert Hildegund Wölfel aus Mistelgau bei. Sicher sei, dass die Verbraucher kritischer geworden seien und überlegen, brauche ich das jetzt, meint sie. Tatsache sei aber auch, dass sie Lust haben wollen, etwas zu kaufen. „hier liegen unge-nutzte Chancen.“

Im Schreibwarengeschäft etwa könnten zwei Bistrotische Kunden einladen, die Glück-wunschkarten gekauft haben, die gleich im Geschäft zu schreiben. Besondere Stifte und Vorschläge für Texte sollten ausliegen. Kunden, die kreative Ideen haben, könnten die abgeben, und es gibt eine Pinnwand, an der man stöbern kann. „Man kommt ins Ge-spräch. Da darf sogar gelacht werden.“

Verkäufer in Modegeschäften, rät Hildegund Wölfel, sollten eine VIP-Kartei ihrer Kunden anlegen. Größen, Farbvorlieben, Stil und so weiter werden erfasst. Der Kunde wird als VIP behandelt, bekommt einen Anruf und wird eingeladen, die neue Kollektion vorab anzuse-hen und sein Sahnestück zu sichern.

„Die Partnerin freut sich“ Blumengeschäfte könnten wichtige Daten speichern, eine Woche vorher daran erinnern und gleichzeitig beraten, was momentan in Mode ist. Sie könnten zum Beispiel den Ehe-mann an den Hochzeitstag erinnern und den Blumenstrauß im Büro abgeben, so dass er ihn abends mit nach Hause nehmen kann. „Dass schafft Kundenbindung, und die Partne-rin freut sich“, argumentiert Hildegund Wölfel.

Hildegund Wölfel schlägt einen so genannten Markt-Gutschein vor, der verschenkt werden kann: „Keinen Gutschein für ein spezielles Geschäft, sondern einen Gutschein, mit dem ich die Möglichkeit habe, bei allen Geschäften am Markt auszusuchen und nicht beim Schenken schon festgelegt bin. Mit diesem Gutschein hat der Beschenkte also viele Möglichkeiten.“

„Ich bin der Meinung, so kann es für jedes Geschäft Ideen geben, die pfiffig sind und nicht viel kosten müssen. Aber die Kunden merken, hier sind wir willkommen, hier kümmert man sich um uns“, schreibt Hildegund Wölfel.

Quelle: Nordbayerischer Kurier – Samstag/Sonntag, 14./15. Dezember 2002