Kommunikationstrainerin und Coratex-Referentin Hildegund Wölfel erklärte, wie ein Angebot den Adressanten auf einer persönlichen und emotionalen Ebene anspricht.
Früher hießen die Erfolgsparameter: Fachwissen, Qualität und Fleiß. Das reicht heute nicht mehr aus, weiß Hildegund Wölfel. Heute machen Image und Wirkung einen wesentlichen Teil des erfolgreichen Wirtschaftens aus. Die Imagepflege und -darstellung betrifft auch den Bereich Angebot. „Mit meinen Angeboten“, erklärte Wölfel ihren Zuhörern, „mache ich auf meine Stärken und meine Serviceleistungen aufmerksam.“ einem Angebot geht ein Verkaufsgespräch voraus. In diesem, riet Wölfel, sollte die Motivation des Kunden erfragt werden. „Gehen Sie über eine Bedarfsanalyse hinaus, stellen Sie offene Fragen, fragen Sie in die Zukunft und die Vergangenheit.“ Das Angebot selbst sollte den Kunden persönlich ansprechen. „Entwerfen Sie Bilder im Kopf des Kunden“, so Wölfel. Die meisten Kunden nehmen an, dass sie ein Standardangebot erhalten. „Ist Ihr Angebot aufwändiger, sagen Sie es dem Kunden, machen Sie ihm den Wert deutlich,“ rät sie. Es macht auch Sinn, den Wert 0,00 Euro explizit ins Angebot zu setzen, aber dann mit dem Zusatz: „Das ist der Service für unsere Kunden“. Anstatt 08/15-Formulierungen zu verwenden, sollten Aspekte aufgegriffen werden. Wölfels Tipp: „Mit Ihrem Schlusssatz bereiten Sie das Nachtelefonieren vor – und: Führen Sie eine Angebotsstatistik.“
Vortrag beim 2. Deutschen Raumausstattertag 2009
erschienen in „Raum und Ausstattung“, 8/2009
Tagesplan festlegen – „Zeitfresser“ ausmerzen
Wie Frau den Alltag locker schafft: Seminar mit Hildegund Wölfel
Weiden. (ps) Kennen Sie die ALPEN-Methode? Wenn nicht, dann sollten Sie sie unbedingt kennen lernen. Denn mit dieser Methode lässt sich der Alltag besser in den Griff bekommen. Wie das funktioniert, erfuhren 25 Teilnehmerinnen bei einem Seminar der Frauenunion Weiden, das Vorsitzende Dagmar Bühler organisiert hatte. „Spaß am Erfolg ist wichtig, belohnen Sie sich“, lautete einer der Leitsätze, die Kommunikationstrainerin Hldegund Wölfel den Frauen mit auf den Weg gab. Der Spaß kam auch im Seminar nicht zu kurz. Nicht nur weil die Referentin mit unterhaltsamen Beispielen aufwartete, sondern auch weil die Anwesenden sich in diesen Beispielen immer wieder schmunzelnd selbst erkannten. „Nein-Sagen“lernen – Ein Manko, das Frauen häufig zu schaffen macht: Sie lassen sich bereitwillig zu viele Aufgaben auflasten. „Auch Nein-Sagen will gelernt sein“, riet Hildegund Wölfel deshalb den Teilnehmerinnen. Neben Mitgliedern der Frauenunion hatten sich auch Ärztinnen, Lehrerinnen und Mitarbeiterinnen von Banken zu dem Seminar „Schafft Sie Ihr Alltag oder schaffen Sie ihn?“ eingefunden. Das Seminar kam so gut an, dass für den Herbst eine Fortsetzung geplant ist. Dann wird Hildegund Wölfel sich mit dem Thema „Starke Sprache statt starker Worte“ befassen. „Der Neue Tag“ vom 27.02.2008Vom Geschäfts- zum Beziehungsbrief
Kommunikationstrainerin in Coratex-Referentin Hildegund Wölfel erklärte, wie ein Angebot den Adressaten auf einer persönlichen und emotionalen Ebene anspricht.
Früher hießen die Erfolgsparameter: Fachwissen, Qualität und Fleiß. Das reicht heute nicht mehr aus, weiß Hildegund Wölfel. Heute machen Image und Wirkung einen wesentlichen Teil des erfolgreichen Wirtschaftens aus. Die Imagepflege und -darstellung betrifft auch den Bereich Angebot. „Mit meinen Angeboten“, erklärte Wölfel ihren Zuhörern, „mache ich mich auf meine Stärken und meine Serviceleistungen aufmerksam.“ Einem Angebot geht ein Verkaufsgespräch voraus. In diesem, riet Wölfel, sollte die Motivation des Kunden erfragt werden. „Gehen Sie über eine Bedarfsanalyse hinaus, stellen Sie offene Fragen, fragen Sie in die Zukunft und Vergangenheit.“ Das Angebot selbst sollte den Kunden persönlich ansprechen. „Entwerfen Sie Bilder im Kopf des Kunden“, so Wölfel. Die meisten Kunden nehmen irrtümlich an, dass sie ein Standard-Angebot erhalten. „Ist Ihr Angebot aufwendiger, sagen Sie es Ihrem Kunden, machen Sie ihm den Wert deutlich.“ rät sie. Es macht auch Sinn, den Wert 0.00 Euro explizit ins Angebot zu setzen, aber dann mit dem Zusatz „Das ist der Service für unsere Kunden“. Anstatt 08/15-Formulierungen zu verwenden, sollten Aspekte aus dem Kundengespräch aufgegriffen werden. Wölfels Tipp: „Mit Ihrem Schlusssatz bereiten Sie das Nachtelefonieren vor – und: Führen Sie eine Angebotsstatistik.“
Fazit: Ein Angebot greift alle Aspekte des Kundengesprächs auf. Es sollte nicht standardisiert wirken. Jede persönliche Ansprache wirkt positiv und stellt eine Beziehung zum Kunden her.
Quelle: Raumausstatter Zeitschrift, 8/2009
Frauenunion Eckersdorf hatte eingeladen – „Stolperfallen des Alltags“
Anschaulich, augenzwinkernd und auf den Punkt – so referierte Hildegund Wölfel auf Einladung der Eckersdorfer Frauenunion vor begeistertem Publikum im Gasthof Himmelreich zum Thema „Schafft Sie der Alltag – oder schaffen Sie Ihn?“.
Die Mistelgauer Kommunikationstrainerin verstand es, Stolperfallen des Alltags zu entlarven und mit wirkungsvollen Tipps insbesondere auch den Zahlreich erschienenen Frauen den Weg zu mehr Erfolg in Beruf und Privatleben auzuzeigen.
Ideen Wie die „VW-Regel“ (von Vorwürfen zu Wünschen) sollten dabei helfen, sich die eigenen Ziele auch bewusst zu machen. Nicht nur die offene Standort- und Zielbestimmung mithilfe eines klaren Tagesplanes, auch ein gesundes Selbstwertgefühl und eine klare Sprache seien laut Hildegund Wölfel unverzichtbar, um alltäglichen Manipulationsversuchen zu entgehen.
Die deutschlandweit erfolgreiche Inhaberin des Mistelgauer Unternehmens „PR+Training“ riskierte einen schonungslosen Blick hinter die Kulissen. So bekommt dann auch Giovanni Trapattonis schon legendäres „Ich habe fertig“ (im Gegensatz zu „ich bin fertig“) eine erfrischende Richtigkeit.
Ob expertenvortrag, Schriftstellerweisheit oder Cartoon – Hildegund Wölfel bediente sich mit spielerischer Leichtigkeit allem, was anschaulich den Weg in ein positives und erfolgreiches Leben ebnet.
Quelle: Nordbayerischer Kurier, 21.11.2008
Einfach meisterhafte Frauen! Programm der Meisterfrauen Coburg
Seit sechs Jahren gibt es sie jetzt, die Meisterfrauen in Coburg. Eimal im Monat bieten die Meisterfrauen, zu denen insgesamt 37 Mitglieder gehören, in der Kantine der Handwerkskammer Coburg interessante Fachvorträge an. Hierbei werden Themen wie „Überzeugende Angebote und professionelles Nachfassen“ behandelt.
Quelle: Mohr Stadtillu Coburg, April 2007
Verkäufer müssen flirten
Referentin empfiehlt auf emotionale Einflüsse zu setzen
Wassertrüdingen. Verkaufen ist wie flirten – im Handel wird wesentlich öfters mit dem Bauch als mit dem Kopf entschieden, so die Referentin Hildegund Wölfel, bei einer Sonderveranstaltung des Ortsverbandes Wassertrüdigen im Deutschen Gewerbeverband, bei der es um das Thema „Neukunden gewinnen – Neukunden binden“ ging.
Kompetenz und Leistungsfähigkeit des Anbieter seien zwar wichtig, aber sie trügen nur mit etwas zehn Prozent zur Kaufentscheidung bei.
Ganz gravierend seien für die Kaufentscheidung die emotionalen Einflüsse, die durch Werbung und Erlebnisfaktoren beeinflusst würden. Hier müsse man als Unternehmer ansetzen und beim Kunden durch eine gute Präsentation in den Verkaufsräumen und im Schaufenster Interesse wecken, im Handwerksbereich müsse der Empfangsbereich des Betriebes attraktiv gestaltet werden.
Im Gespräch mit dem Kunden sei es wichtig Gemeinsamkeiten anzusprechen, den Kunden beim Namen zu nennen, ihm mit ehrlichem Interesse zu begegnen und sein Individualität einzubringen.
Man dürfe nicht nur Fragen stellen, so Frau Wölfel, sondern müsse auch gut zuhören können. Der Verkauf sollte eigentlich ablaufen wie ein Flirt. Um Neukunden zu gewinnen, wäre es dienlich, Netzwerke zu knüpfen, Events und Veranstaltungen zu organisieren, jeder Mitarbeiter sollte zudem immer mit einer Visitenkarte ausgerüstet sein.
Quelle: Fränkische Landeszeitung (FLZ) Ansbach vom 09.03.2007
Seminarreihe „Marketing“ wird 2007 fortgesetzt
In Kooperation mit dem Förderverein Region Neubürg e. V. und den BDS-Ortsgruppen hat die Entwicklungsgesellschaft eine Seminar- und Vortragsreihe zum Thema „Marketing – eine zeitgemäße Einstellung für Unternehmen“ organisiert und finanziell unterstützt.
Mit großer Kompetenz gestaltete Hildegund Wölfel aus Mistelgau den Einführungsvortra und die drei Seminartage im Oktober. Die 17 Teilnehmer aus 11 Firmen haben nicht nur für sich vieles gelernt, sondern haben neue Kontakte zu anderen Firmen geknüpft.
Auf Wunsch der Teilnehmer wird die Seminar- und Vortragsreihe im Jahr 2007 fortgesetzt. Folgende Themen und Termine bieten wir an:
Korrespondenz-Seminar:
Vom Geschäftsbrief zum Beziehungsbrief – Praxiswerkstatt, Donnerstag, 25. Januar 2007, 9:00 – 16:00 Uhr, Rathaus Mistelgau
Telefon-Seminar:
Das Telefon ist die Visitenkarte des Unternehmens – Serviceorientiert telefonieren, Donnerstag, 15.Februar 2007, 9:00 – 16:00 Uhr, Rathaus Mistelgau
Anmeldungen über www.neubuerg.de oder in der Geschäftsstelle (Tel. 09279-923241) oder bei Monika Vogel (Tel. 09279-979711)
Quelle: Mitteilungsblatt Gemeinde Mistelgau vom Dezember 2006
Vortrags- und Seminarreihe: „Marketing“
Die Regionale Entwicklungsgesellschaft Neubürg organisiert in Kooperation mit dem Fördervein Region Neubürg und den BDS-Ortsgruppen eine Seminar- und Vortragsreihe zum Thema „Marketing – eine zeitgemäße Einstellung für Unternehmen“. Der Einführungsvortrag am 5. April in Mengersdorf fand großes Interesse. 45 Zuhörer aus der Region Neubürg und außerhalb folgten mit Begeisterung dem kurzweiligen Vortrag von Frau Hildegund Wölfel von der Firma PR + Training aus Mistelgau.
Im Oktober finden dazu drei vertiefende Workshops statt. Dazu kann man sich ab sofort anmelden unter www.neubuerg.de, in der Geschäftsstelle oder bei Monika Vogel (Tel. 09279-97970). Die Workshops können zusammen und einzeln gebucht werden.
Quelle: Mitteilungsblatt der Gemeinde Mistelgau vom Mai 2006
Weg zum Erfolg schwieriger
Der Weg zum Erfolg sei für ein Unternehmen schwieriger geworden
gleichwohl aber abwechslungsreicher und spannender, so Referentin Hildegund Wölfel bei einer Informationsveranstaltung des Gewerbeverbandes Wassertrüdingen, in der unter anderem Tipps zur stärkeren Profilierung eines selbstständigen Gewerbes gegeben wurde.
Handwerkliches Geschick und Fachwissen reichen alleine nicht mehr aus, um mit seinem Unternehmen erfolgreich zu sein. Das bedeute, dass man sich als Selbständiger auf seiner Fachkompetenz alleine nicht mehr „ausruhen“ könne, die Kunden seien kritischer geworden, fragen nach, und wollten mehr wissen. Kommunikation und Werbung seien neben fachlicher Kompetenz ganz wichtig, um unternehmerisch erfolgreich zu sein.
Fränkische Landeszeitung FLZ – Donnerstag, 14. April 2005
Malen Sie sich ein Bild: medi-Verkäufertraining „Vom Patienten zum Kunden“ tourte durch ganz Deutschland
VerkäuferInnen-Training
Wie erkläre ich meinen Kunden mit Erfolg, dass sie seit Jahresbeginn wieder einen größeren Eigenanteil (die so genannte „wirtschaftliche Zuzahlung“) leisten müssen? Diese Frage stellen sich wohl fast alle Verkaufsmitarbeiter Deutschland. Bei der Beantwortung helfen wollte da u. a. auch medi Bayreuth und startete mit Hilfe der Verkaufsprofis von Visio Impuls, Coaching und Consulting, Kulmbach, ein Verkäuferinnen-Trainingsserminar. Insgesamt nahmen daran in 40 Städten rund 800 Mitarbeiterinnen aus Sanitätshäusern in ganz Deutschland teil. GP schulte sich am 25. Januar in Kamen.
Bevor Hildegund Wölfel ihre „Trickkiste“ für erfolgreiches Verkaufen öffnete, vermittelte sie den Telnehmerinnen die neue Sachlage, mit der die Verkäuferinnen bereits sein Anfang Januar zu „kämpfen“ haben. Denn nur wer auch versteht, warum eine weitere Zahlung durch die Kunden notwendig ist, kann dies auch glaubwürdig vermitteln. Dem Personal muss einfach klar sein, dass z. B. auch der eigene Arbeitsplatz gefährdet ist, wenn ein Sanitätshaus nicht mehr wirtschaftlich arbeitet. Wölfel: „Kompensation durch ‚preiswerten Einkauf‘ ist nicht mehr möglich. Und der Chef sollte in diesem Zusammenhang erkennen, dass Fortbildung auch bei seinen Mitarbeitern im Handel angesichts der neuen Situation für den gemeinsamen Erfolg wichtig ist.“
Mitte schrumpft immer weiter
Weiter legt Hildegund Wölfel den Verkäuferinnen dar, dass die so genannte „Mitte im Einzelhandel“ in den letzten Jahr klar an Boden verloren hat. Gewachsen seien das „obere Preissegment“ und natürlich in erster Linie das untere Preissegment. Da der Fachhandel einen Preiskrieg aufgrund seiner Struktur nicht eingehen kann, die Mitte weiter schrumpfe, könne sich das Sanitätshaus nur im oberen Preissegment positionieren. Es gelte, ein Premiumstrategie zu entwickeln, gegen die Billiganbieter bei konsequenter Umsetzung keine Chance haben.
Speziell bei Produkten rund im die Gesundheit sicher ein umsetzbares Ziel – und das müsse klar und deutlich den Kunden gegenüber kommuniziert werden.
Zunächst aber werde sich die Wettbewerbssituation vor Ort neu darstellen. Ob nun einige wenige Sanitätshäuser oder aber Apotheken, es werde sicher Wettbewerber geben, die Kompressionsstrümpfe zum Festbetrag anbieten würden.
Das bedeutet für die Sanitätshäuser, die sich der Qualität verschrieben haben, dass das Verkaufen in den Vordergrund gestellt werden und sich als Beratung aufwerten muss. Wölfel warnte allerdings in diesem Zusammenhang: „Die neue Erstattungssituation darf nicht als teuer dargestellt werden.“ Schließlich würden die Kassen ja auch noch nach wie vor den Löwenanteil bei Kompressionsstrümpfen bezahlen. Dennoch ist sich Wölfel sicher, dass der ein oder andere Kunde dem qualitätsorientierten Sanitätshaus verloren gehen wird; aber: „Der Kunde wird wiederkommen, wenn es weiß, was er an Ihnen hatte.“ Und das kann er natürlich nur wissen, wenn die Verkaufsberaterinnen mit den richtigen Argumenten und Techniken, diese zu vermitteln, ausgestattet sind.
Zum Beispiel mit dem Hinweis, dass eine Kompressionsstrumpf-Kundin für Feinstrumpfhosen im Jahr doppelt soviel Geld ausgibt, wie für ihre Kompressionsstrümpfe, die dann eben noch einen Nutzen für die Gesundheit bieten. Wölfel: „Malen Sie von Nutzen eines Kompressionsstrumpfes für den Kunden mit Worten ein Bild.“ Ähnlich, wie es z. B. Hörgeräteakustiker tun: „Wollen Sie Ihren Enkel lachen hören?“
Die Nutzerargumentation
Den Kunden interessiere weniger wie großartig ein Produkt sei, referierte Wölfel weiter. Ihn interessiere viel mehr, welche Vorteile und welchen Nutzen er davon habe. Deshalb sollte sich jeder Verkäufer fragen: „Wie kann meine Leistung, mein Produkt dem Kunden dabei helfen, das zu bekommen, was er wirklich will und was ihm wirklich hilft?“ Ein Kunde kaufe dann, so Wölfel
- wenn Ihm der Wert des Produktes höher (oder angemessen) erscheint als der Preis
- wenn er genügend rationale Argumente hat, um seine emotionale Entscheidung vor sich und andern zu begrüßen
- wenn sein Wunsch, das Produkt, das zu besitzen, die Dienstleistung zu beanspruchen, größer ist, als seine Angst vor der Entscheidung
Argument beginnen mit:
- Das bedeutet für Sie…
- Das gibt Ihnen die Gewissheit…
- Das gibt Ihnen die Garantie…
- Das gibt Ihnen die Sicherheit…
- Das erspart Ihnen/ermöglicht Ihnen/erhält Ihnen…
- Dadurch gewinnen Sie…
- Das fördert/steigert/erhöht…
Tipps zur Preisverhandlung
Nennen Sie den Preis erst, wenn Sie beim Kunden eine Wertvorstellung, ein Wertbewusstsein für Ihre Leistung/Ihr Produkt aufgebaut haben.
Nennen Sie den Preis, „verpacken“ Sie Ihn gut und reichern Sie ihn an. Fügen Sie sofort Nutzen und Vorteile an, Service oder Garantieleistung. Lassen Sie den Preis nicht alleine stehen.
Quelle: Gesundheitsprofi KÖ 3/2005